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解析连邦软件的特许经营战略
作者：佚名 日期：2002-1-18 字体：[大] [中] [小]
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杨晶
连邦软件产业发展公司（以下简称“连邦”)于１９９４年1月在北京成立，是中国第一家专门从事正版软件销售的企业，它成立之始，就提出要在中国率先“销售正版软件”，为软件开发商提供产品销售与服务渠道。目前，连邦公司销售的软件产品有约7000种，囊括了包括微软公司、IBM公司以及国内用友公司、新天地等公司开发的绝大部分适宜于商店销售的软件产品，产品的数量还在继续增加。连邦已在北京、上海、西安、武汉、广州、沈阳、成都、杭州等八个主要城市建立起销售子公司，建立全资和控股的专卖店３４家，在其它近１５０余个城市发展特许加盟专卖店260多家。
经过五年的努力，连邦已经逐渐在消费者的心中树立起“买软件，到连邦”的服务形象；在软件开发商中也形成了“卖软件，找连邦”的理念。连邦的销售额在国内ＰＣ软件零售市场的份额约为３０％，被誉为中国软件流通主渠道。
连邦的崛起或有时、势、运之因，但我们更关注的是它的经营理念和方法，这就是特许经营。现任连邦总裁吴铁认为，特许经营是中国IT业的未来之路。连邦特许经营的成功，我认为主要得益于以下几个方面。第一，准确的市场定位。
1994年，很多IT企业把自己的经营空点转移到了软件上来，这时市场已经不再提供这种机会——产品的生存周期越来越短，小产品，如游戏软件，如果３个月之内不能把它的商业价值充分发挥出来的话，企业的投入就白费了。
如果每个软件企业都花大量时间去做市场，客观上压力是很大的。而整个软件产业到了１９９４年仍没有一个专业的流通渠道，软件不能顺畅流通，自然形成不了市场，软件产业自然也就形成不了规模。连邦创始人苏启强和吴铁从中敏锐地感觉到应该做软件流通。于是他们决定创办一个全国性软件销售连锁组织，建立中国的软件流通主渠道。
由此连邦的创业者做了这样一个定位：不做产品做市场，不做开发做流通，专门从事正版软件的流通和服务。
连邦志在为中国的软件产业建立规范的销售渠道，擎“正版”大旗，那就意味着要短时间内上规模，形成气候，那样才能影响市场，与此同时就意味着要大量的资金投入。
想来想去，只有特许经营这种模式可行——不是用自己的资本，而是广泛集合大家的资本，充分调动社会资源，来做同一件事情，来实现规模化的经营和规模化的增长。
第二，严格的管理规范。
连邦的特许经营管理制度可以用“八个统一”来概括：
统一品牌管理：连邦的品牌管理是高度统一的。
统一货源供应：专卖店销售的软件统一从总部进货。降低进货成本，增强价格优势。
统一价格政策：连锁组织总部对各专卖店实行统一的价格政策。
统一库存调度：总部通过内部联网信息系统及时了解专卖店的进销动态，对专卖店在销的产品实行统一调度，以减少库存积压，降低库存风险。
统一核算规范：连邦专卖店的进销核算，由总部提供统一的商品进、销、存核算系统来处理和解决。
统一人员岗位：连邦专卖店的岗位设置和人员数量安排均由总部统一确定，便于提高经营管理效率。
统一服务标准：连邦总部为各专卖店制定了统一店堂服务标准和规范，确保服务质量和连邦的企业形象。
统一监督管理：连邦总部对专卖店日常经营管理规范的执行情况进行监督与管理，以确保整个组织的高度统一性。
第三，合适的合作伙伴。
连邦认识到，对于投资者，要让他感觉到连邦选择的方向是对的，连邦这些人是做事的，他才能够追随。如果说创业初期的领袖风范多来源于精神号召，现在则更多来源于连邦的实力。在日常运作过程中要为各地的合作伙伴提供更多的、能够挣钱的商品，并且要为合作伙伴提供有效的经营方法，使他们在竞争当中具有优势。
连邦在选择合作伙伴上较为谨慎，有自己独到的方法。
连邦第一个考虑的是合作伙伴人的素质，考虑加盟者对这个行业的了解如何，不是简单的有钱就行。因为只有当投资者对这个行业有相当的认识，跟连邦达成高度共识之后，才会按照连邦提出的办法来办。
连邦对加盟者场地选择有自己的要求。一般选两种地方，假如这个城市有ＩＴ产品集散地的话，毫无疑问就在这个地方设店；第二个就是商业繁华地带。当然某个社区有它自己的商业特色、文化特色，那么连邦也打文化牌，在这种社区开店。
当然还有一条，投资者对连锁经营的规范必须要坚持。在这方面投资者没有自主权。
连邦在如何保护特许经营店的利益上，考虑得比较长远。连邦在所有的中小城市，一个基本的观念是不让两个投资者在同一个城市同时来做。但这个城市，如果有一定的市场规模，连邦又觉得这个合作伙伴不错，连邦鼓励合作伙伴开新的店。
第四，健全的物统系统。
公司对如何管理好软件销售企业，从库存管理、流动资金管理、产品的发送、风险控制、售后服务、统一公司形象等方面都建立起一套健全的、行之有效的制度。
在配送系统方面，连邦在其北京总部附近建立起600平方米的物流中心，从开发商采购的货物统一发到储运中心，再由中心根据各专卖店的订货要求通过航空、铁路快运以及ＥＭＳ方式发给各地专卖店。连邦近期已开始组建地区物流中心。
物流中心同时处理各专卖店的退货、换货，根据退货、换货的情况统一与供货商根据合同协商处理。各个专卖店与总部的信息往来全部依赖INTERNET实现。５年来，连邦累计投资数百万元，已经建成了一个内部共享的网络。在这个网络里面，总部的机器和各专卖店是连通的，各专卖店的定单随时传上来，物流中心随时汇总，通过汇总了解的情况，确定订什么，订多少，保证高速运转。
通过内部的信息技术平台，随时可了解各地店面临的竞争。通过Internet或者微波站点，将大约１５种信息（包括名称、价格、折扣等）以及对某个新产品在市场上的一些判断，指导性地发布，客观上就形成了许多媒体所称的“中国软件晴雨表”。
第五，优质的服务形象。
目前在大中城市消费者心中已经形成“买软件，到连邦”的优质服务品牌形象。消费者认为，不但能在连邦买到正版软件，还能够得到优质放心的售后服务。连邦已经吸引了一大批包括个人用户和单位用户在内的客户群：
（ｌ）个人及小企业。连邦通过提供充足并可选择的软件、训练有素的专业人员服务、现场演示、坚持正版软件的销售、方便顾客的地理位置及为其提供自由退换货的便利等手段来满足这一类顾客的要求。
（２）大中型企业及政府机构。大中型企业及政府机构对正版软件的需求正稳步上升。以前其软件都是通过系统集成商来提供的。目前，对其直接销售的条件正在形成，连邦将通过训练、培养熟悉软件使用的直接销售人员来促进销售，通过提供更全面的培训及服务和优惠的折扣价格来满足其需求。
（３）小型软件零售商。无论是对加盟店或非加盟店，在软件的批发价格、交货的及时性、信用的控制、畅销软件的市场控制、人员培训等方面提供可靠的保障。
第六，强大的市场运作。
自1996年底开始，连邦根据各地专卖店实际销售情况分类统计出“连邦软件排行榜”，由于其产品全、市场覆盖面广、数据及时真实，受到软件业界和用户的普遍关注与认同。目前，“连邦PC软件销售分类排行榜”是软件类市场影响最大的行情信息，连邦每月至少在100家以上专业杂志及全国性报纸上发布或转载以上信息，树立起连邦在行业内及公众中的权威性。刊登上述信息的报纸杂志有：计算机世界、中国计算机报、电子产品报、电脑报、中国计算机市场、中国青年报等近３０家全国性媒体以及包括北京青年、科技日报、北京经济信息报在内的８０余家地方性报纸。另外，连邦在电视台、电台等也已建立起固定的宣传节目。连邦还定期出版《连邦软件大世界》，作为沟通连邦与社会各界，特别是与消费者往来的内部刊物。
在软件开发商的广告宣传中，通常都会注明其销售代理。连邦作为众多软件开发商的产品销售代理，经常不断出现在它们的广告宣传中，并在相关专业媒体上一直保持着最高的传播频率。
连邦的市场活动能力不仅为软件厂商所看重，而且也吸引了一批硬件厂商与连邦合作。如连邦与Ｔｕlip公司举办了郁金香电脑展示活动，与ＨＰ公司举办了“惠普杯”97年度连邦软件排行榜十佳国产软件评选活动。